Личное пространство способствует покупкам
Толпы и знакомые продавцы в предпраздничных магазинах отпугивают потенциальных покупателей.
Исследователь Квинслендского технологического университета Бретт А.С. Мартин и его коллеги провели серию экспериментов в магазинах на юге Англии. Они проанализировали поведение покупателя в двух ситуациях: в первой ситуации в процессе общения консультант коснулся руки покупателя, рассказывая о товаре, во второй ситуации продавец стоял очень близко к покупателю, но прикосновения недопустимы.
Покупатели — это реальные люди, которые случайно зашли в магазин. Роль консультанта исполняет харизматичный мужчина лет тридцати. Ученые приветствовали покупателей, когда они выходили из торгового зала, и просили их ответить на несколько вопросов о магазине и продуктах, над которыми они работали, когда подходил продавец.
Ученые выяснили, что распространенный стереотип о том, что мужчинам нравится, когда их трогают незнакомые девушки, ошибочен. Эксперименты показывают, что независимо от пола люди, которых прикоснулся к продавцу при выборе товара, быстро покидают магазин и остаются недовольными товаром, который они увидели, когда прикоснулись к нему. Доказано, что чем больше раз покупатель сталкивается с незнакомцами, тем хуже у него впечатление о продукте.
Профессор Мартин сказал: «Менеджеры должны заботиться о защите конфиденциальности клиентов, а не запихивать продукты между полками. Бренды, которые ценят продажи, должны размещать продукты там, где люди не сталкиваются друг с другом, глядя на них». Чем больше неприятных прикосновений, тем хуже отношение к товару, а значит, тем меньше денег получает магазин».