Представьте, что вы совершаете покупки в Интернете и сравниваете три варианта продукта. Вы раскачиваетесь взад-вперед на стуле и через некоторое время начинаете балансировать на двух ногах. Затем вы ставите стул на все ножки и покупаете тот вариант, который считаете лучшим. Как вы думаете, раскачивание стула влияет на ваше решение?
Ученые полагают, что в этой ситуации наше внимание сосредоточено на поддержании баланса в организме. Это, в свою очередь, активирует категорию общего баланса, и принимаемые нами решения становятся более сбалансированными.
В серии из шести экспериментов ученые просили людей принимать решения, покачиваясь на стуле, играя в видеоигру с упражнениями (Wii Fit) и представляя, как они ходят по гимнастической балке с закрытыми глазами. Участникам было предложено выбрать один из трех вариантов при покупке компьютера, принтера или автомобиля. Два варианта в каждом варианте либо чрезвычайно слабы, либо чрезвычайно сильны, причем средний вариант является компромиссом, балансом.
Во всех экспериментах, требующих балансировки, люди чаще выбирали сбалансированный вариант. Даже когда людей просили написать короткое эссе о периоде в их жизни, когда все находилось в дисбалансе, категория баланса активировалась. Напоминая себе об этом в процессе композиции, человек стремится сохранить баланс и выбрать подходящие варианты.
Очевидно, что женщинам, которые носят высокие каблуки, следует принять более взвешенное решение и любой, кто ходит по тротуару или катается на лодке по океану в гололед. Вы можете получить те же результаты, если примете решение после занятий йогой, поездки на эскалаторе или стоя на одной ноге.
Ларсон Дж.С., Биллетт Д.М
Поведение потребителей в «балансе»: как телесное переживание баланса увеличивает вероятность компромиссного выбора // Журнал маркетинговых исследований. 2013. 50(4). 535–547.