Маркетологи выяснили, что более спокойные потребители оценивают стоимость продукции на 10% выше обычной.
Исследование экспертов по этому вопросу будет опубликовано в журнале Marketing Research. Ученые провели шесть экспериментов, используя два разных метода успокоения покупателей и используя разные типы продуктов.
Более 670 участников эксперимента были разделены на две группы. Для первой группы была создана непринужденная атмосфера, для второй группы тоже были благоприятные условия, но не такие расслабленные. Каждому участнику было предложено определить стоимость различных товаров. В ходе эксперимента выяснилось, что цены на продукцию первой группы были выше, чем у второй группы участников.
Профессор Фан, один из руководителей эксперимента, объясняет это явление так: «Исследования показывают нашу психологическую реакцию на расслабленное состояние: вы ощущаете, что в вашем окружении нет никаких опасностей, и поэтому различные товары и услуги кажутся более желательными для Покупатели должны знать, как это влияет на их выбор».
Например, более спокойные покупатели оценивают фотоаппараты довольно абстрактно: они представляют, как камера будет фиксировать моменты их жизни и насколько выгодно будет владеть такой камерой. Менее спокойные покупатели акцентируют внимание на особенностях камеры (цифровое разрешение, скорость съемки).
Это исследование отвечает на вопрос, почему дорогостоящие товары и услуги, такие как роскошные бутики и роскошные отели, часто продаются или рекламируются в непринужденной обстановке. Это важный вывод для маркетологов, поскольку потребители готовы платить больше за эти продукты, если продавцы сначала приведут их в расслабленное состояние.