Считается, что самый простой способ убедить человека в превосходстве объекта – сравнить его с худшим объектом. Например, очевидно, что здоровый образ жизни намного лучше, чем наркомания. Почему так много людей не верят в этот подход?
Вместо этого некоторые скептики склонны рассматривать эту рекламу как своего рода противоречивую рекламу лекарств.
Кто прав? По мнению психологов Университета Индианы, все зависит от индивидуальных особенностей человека. Оптимисты более восприимчивы к положительным сравнениям: «А лучше, чем Б». При отрицательных сравнениях сохраняется тот же эффект: «Б хуже, чем А», хотя эффект менее выражен.
У пессимистов, склонных избегать неприятностей, внимание в первую очередь привлекает отвергаемый компонент, а негативные сравнения как раз и являются более сильными. В результате эти люди не всегда предпочитают А, а фраза «Б хуже, чем А» невероятно подталкивает их к выбору Б. Данные, полученные психологами, требуют серьезной переоценки традиционных методов убеждения. Например, в борьбе с курением оказывается.. о курении лучше вообще не упоминать! Достаточно всячески хвалить предпочитаемое поведение, не упоминая его альтернативы.